1. 求工(gōng)程機械市場營銷策劃方案
2. 關于工(gōng)程機械行業的營銷策略
3. 銀行營銷活動策劃方案

一(yī)、求工(gōng)程機械市場營銷策劃方案

一(yī)、營銷策劃書(shū)的格式

一(yī)份完整較的營銷策劃書(shū)的構造分(fēn)爲三大(dà)部分(fēn)：一(yī)是産品的市場狀況分(fēn)析，二是策劃書(shū)正文内容。三是效果預測即方案的可行性與操作性。

（一(yī)）市場狀況分(fēn)析

要了解整個市場規模的大(dà)小(xiǎo)以及敵我(wǒ)對比的情況，市場狀況分(fēn)析必須包含下(xià)列13項内容：

（1）整個産品在當前市場的規模。

（2）競争品牌的銷售量與銷售額的比較分(fēn)析。

（3）競争品牌市場占有率的比較分(fēn)析。

4）消費(fèi)者群體(tǐ)的年齡、性别、職業、學曆、收入、家庭結構之市場目标分(fēn)析。

5）各競争品牌産品優缺點的比較分(fēn)析。

（6）各競争品牌市場區域與産品定位的比較分(fēn)析。

（7）各競争品牌廣告費(fèi)用與廣告表現的比較分(fēn)析。

（8）各競争品牌促銷活動的比較分(fēn)析。

（9）各競争品牌公關活動的比較分(fēn)析。

（10）競争品牌訂價策略的比較分(fēn)析。

（11）競争品牌銷售渠道的比較分(fēn)析。

（12）公司近年産品的财務損益分(fēn)析。

（13）公司産品的優劣與競争品牌之間的優劣對比分(fēn)析。

（二）策劃書(shū)正文

一(yī)般的營銷策劃書(shū)正文由七大(dà)項構成，現簡單扼要說明。

（1）公司産品投入市場的政策

策劃者在拟定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，深入細緻的溝通，以确定公司的主要方針政策。雙方要研讨下(xià)面的細節；

1。确定目标市場與産品定位。

2。銷售目标是擴大(dà)市場占有率還是追求利潤。

3。制定價格政策。

4。确定銷售方式。

5。廣告表現與廣告預算。

6。促銷活動的重點與原則。

7。公關活動的重點與原則。

（2）企業的産品銷售目标

所謂銷售目标，就是指公司的各種産品在一(yī)定期間内（通常爲一(yī)年）必須實現的營業目标。

銷售目标量化有下(xià)列優點：

爲檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據。

爲評估工(gōng)作績效目标提供依據。

爲拟定下(xià)一(yī)次銷售目标提供基礎。

（3）産品的推廣計劃

策劃者拟定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目标。推廣計劃包括目标、策略、細部計劃等三大(dà)部分(fēn)。

①目标

策劃書(shū)必須明确地表示，爲了實現整個營銷策劃案的銷售目标，所希望達到的推廣活動的目标。一(yī)般可分(fēn)爲：長期，中(zhōng)期與短期計劃。

②策略

決定推廣計劃的目标之後，接下(xià)來要拟定實現該目标的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分(fēn)銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大(dà)項。

廣告宣傳策略：針對産品定位與目标消費(fèi)群，決定方針表現的主題，利用報紙(zhǐ)、雜(zá)志(zhì)、電(diàn)視、廣播、傳單、戶外(wài)廣告等。要選擇何種媒體(tǐ)？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使産品的特色與賣點深入人心。

分(fēn)銷渠道策略：當前的分(fēn)銷渠道的種類很多，企業要根據需要和可能選擇适合自己的渠道進行，一(yī)般可分(fēn)爲：經銷商(shāng)和終端兩大(dà)塊，另有中(zhōng)間代理商(shāng)德等形式。在選擇中(zhōng)我(wǒ)們，遵循的主要原則是“有的放(fàng)矢”，充分(fēn)利用公司的有限的資(zī)源和力量。

促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什麽。

公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麽。

③細部計劃

詳細說明實施每一(yī)種策略所進行的細節。

廣告表現計劃：報紙(zhǐ)與雜(zá)志(zhì)廣告稿的設計（标題、文字、圖案），電(diàn)視廣告的創意腳本、廣播稿等。

媒體(tǐ)運用計劃：選擇大(dà)衆化還是專業化的報紙(zhǐ)與雜(zá)志(zhì)，還有刊登日期與版面大(dà)小(xiǎo)等；電(diàn)視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外(wài)，也要考慮crp（總視聽(tīng)率）與cpm（廣告信息傳達到每千人平均之成本）

促銷活動計劃：包括商(shāng)品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。

公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司内部刊物(wù)、員(yuán)工(gōng)聯誼會、愛心活動、同傳播媒體(tǐ)的聯系等。

（4）市場調查計劃

市場調查在營銷策劃案中(zhōng)是非常重要的内容。因爲從市場調查所獲得的市場資(zī)料與情報，是拟定營銷策劃案的重要依據。此外(wài)，前述第一(yī)部分(fēn)市場狀況分(fēn)析中(zhōng)的12項資(zī)料，大(dà)都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。

然而，市場調查常被高層領導人與策劃書(shū)人員(yuán)所忽視。許多企業每年投入大(dà)筆廣告費(fèi)，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。

市場調查與推廣計劃一(yī)樣，也包含了目标，策略以及細部計劃三大(dà)項。

（5）銷售管理計劃

假如把營銷策劃案看成是一(yī)種陸海空聯合作戰的話(huà)，銷售目标便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大(dà)海空軍的掩護下(xià)，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員(yuán)、銷售計劃、推銷員(yuán)的挑選與訓練、激勵推銷員(yuán)、推銷員(yuán)的薪酬制度（工(gōng)資(zī)與獎金）等。

（6）财務損益預估

任何營銷策劃案所希望實現的銷售目标，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該産品的稅前利潤。隻要把該産品的預期銷售總額減去(qù)銷售成本、營銷費(fèi)用（經銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用後，即可獲得該産品的稅前利潤。

（7）方案的可行性與操作性分(fēn)析。

這是對該方案的落實政策的進一(yī)步過程，從某中(zhōng)意義上來說，他是計劃執行的“前哨站”，一(yī)方面，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分(fēn)析，另一(yī)方面，對事後的執行進行必要的監督工(gōng)作的鋪墊。這也決定方案最後是否通過的重要的衡量标準之一(yī)。

二、關于工(gōng)程機械行業的營銷策略

　　中(zhōng)國的工(gōng)程機械行業脫胎于國有企業，經曆了計劃經濟、有計劃的商(shāng)品經濟、市場經濟初期3個主要經濟體(tǐ)制階段，産品的銷售模式也相應演變，形成了每個時期獨特的銷售模式。随着社會經濟的發展和市場的逐漸成熟，企業對銷售模式的選擇也開(kāi)始出現新的變化，越來越重視銷售模式的效率、成本與風險的控制。

工(gōng)程機械營銷模式的演變

1.營銷模式由單一(yī)化向多元化轉變

20世紀80年代以前，在計劃經濟體(tǐ)制下(xià)，市場屬于賣方市場，制造商(shāng)規模相對弱小(xiǎo)，營銷工(gōng)作任務基本上以産品交付和售後三包服務爲主，形成了單一(yī)的直銷模式。在直銷模式下(xià)，制造商(shāng)在各地設立分(fēn)公司或辦事處，派駐自己的銷售和服務人員(yuán)，直接面對終端用戶開(kāi)展銷售和服務工(gōng)作。這個階段市場競争尚不充分(fēn)，特别是渠道發育剛剛開(kāi)始，制造商(shāng)在銷售模式上基本沒有更多的選擇。

20世紀80年代至90年代中(zhōng)期，随着改革開(kāi)放(fàng)和市場的擴大(dà)，工(gōng)程機械産品的社會需求量明顯上升，制造商(shāng)不斷增加，企業規模擴大(dà)，競争加劇，消費(fèi)群體(tǐ)也由過去(qù)的以施工(gōng)單位集體(tǐ)購買爲主向單位、小(xiǎo)團體(tǐ)、私人多層次發展。傳統的直銷模式已經不能滿足發展的要求，制造商(shāng)開(kāi)始尋找一(yī)種新的營銷模式——代理模式，來迎接市場的挑戰。代理模式是制造商(shāng)通過規模、實力較強的代理商(shāng)，在一(yī)定的區域内代理銷售自己的産品，并爲用戶提供三包服務的銷售模式。但這時的代理規模比較小(xiǎo)，代理的産品範圍主要限于常規的規模産品，直銷模式仍占主導地位。

20世紀90年代中(zhōng)期後，中(zhōng)國工(gōng)程機械行業進入高速發展階段。國有、民營、合資(zī)等多種成分(fēn)的企業共同參與市場競争，市場規模和産能空前擴張，直接促進了渠道發育，直銷模式的主導地位逐漸被代理模式取代，特别是裝載機、挖掘機這兩個銷量最大(dà)的工(gōng)程機械産品，幾乎全部采用代理模式。

代理模式的盛行使成本和風險問題開(kāi)始顯現。同時，伴随國内金融市場的發展，小(xiǎo)額信貸條件放(fàng)寬，簡單融資(zī)租賃的銷售模式也開(kāi)始進入企業。于是爲了降低成本和風險，以直銷、代理、融資(zī)租賃等混合的營銷模式成爲這一(yī)時期的選擇。

2.營銷模式的未來發展趨勢

在供大(dà)于求、産品嚴重同質化的市場條件下(xià)，代理制是最具生(shēng)命力的一(yī)種營銷模式。究其原因，一(yī)是中(zhōng)國市場太大(dà)，且各地發展不平衡，制造商(shāng)很難獨立面對不同市場的用戶，選擇代理模式等于選擇本地化；二是代理商(shāng)對區域市場營銷資(zī)源的合理利用和強大(dà)的分(fēn)銷能力；三是采購、生(shēng)産、銷售一(yī)體(tǐ)化的企業運營模式不符合經濟全球化的趨勢。随着分(fēn)工(gōng)的深入和代理商(shāng)實力的增強，代理制将是一(yī)種趨勢，發展的空間也會越來越大(dà)。

另外(wài)，工(gōng)程機械産品的特性非常适合采用融資(zī)租賃的方式，但由于我(wǒ)國市場的發育時間較短，國民的信用水平較低，加上用戶的獨立意識較強和獨特的購買心理，使得融資(zī)租賃發展緩慢(màn)。伴随着市場的成熟，融資(zī)租賃必将逐漸成爲後市場時代營銷模式的重要組成部分(fēn)。

同時，随着工(gōng)程機械産品社會保有量的增加，用戶對施工(gōng)質量、效率的要求不斷提升和社會分(fēn)工(gōng)的進一(yī)步專業化，制造商(shāng)組建自己的施工(gōng)公司也不失爲一(yī)種較爲有效的銷售模式，特别是對于推介新産品具有明顯的優勢。在這方面，德國寶峨公司有很多經驗值得借鑒。互聯網技術的廣泛發展，爲企業利用網絡銷售提供了條件，未來網絡銷售會随着後市場時代的發展而逐漸壯大(dà)，份額将逐漸提高。

營銷模式的選擇

1.決定營銷模式的因素

在現代市場條件下(xià)，對于絕大(dà)多數企業而言，決定其營銷模式的關鍵因素有3個：一(yī)是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道風險。渠道效率是指通過渠道将産品分(fēn)銷給目标客戶的效率；渠道成本是指企業運用與管理渠道所付出的代價，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的間接成本；渠道風險是指渠道變化或失效可能對企業産生(shēng)的重大(dà)影響或給企業帶來的損失。

2.各種營銷模式的适用範圍

從營銷理論來看，直銷模式适用于高價值、高技術含量、市場需求量較小(xiǎo)的産品，以及新産品的推廣銷售；而代理模式則相反，适用于需要大(dà)規模銷售的産品，能夠減少制造商(shāng)的銷售成本、擴大(dà)分(fēn)銷規模，但對于産品種類比較多的制造商(shāng)而言，采用代理制相對困難；混合模式适用于制造商(shāng)在不同的區域市場和銷售不同類型的産品，其主要特點是提高渠道效率和分(fēn)散渠道風險。

3.确定營銷模式的步驟

（1）綜合分(fēn)析影響企業營銷渠道的關鍵因素：主要包括産品特征、技術含量、市場需求量和企業規模；品牌影響力，市場占有率，目前行業的渠道水平、規模、成熟程度；渠道成本、效率及風險；企業的發展階段等。

（2）分(fēn)析不同的營銷模式對企業發展的優劣勢，制定營銷模式方案。

（3）對營銷模式方案進行評估。其核心是營銷模式是否适應企業的實際，與企業的内外(wài)部資(zī)源是否相匹配。

（4）營銷模式的确定與實施。在确定營銷模式的過程中(zhōng)，核心是把握營銷能力與企業的發展階段。

（5）在實踐中(zhōng)對營銷模式進行調整。

營銷模式的風險控制

任何營銷模式，既有其有利的一(yī)面，也有其有風險的一(yī)面，關鍵看如何利用優勢，控制風險。

1.直銷模式的風險控制

直銷模式最大(dà)的缺陷是，随着市場和企業規模的擴大(dà)，隻有依靠不斷擴充營銷隊伍來滿足市場需求的增長，管理成本相應增高，管理難度逐步加大(dà)。有時爲了保證銷售業績和更好地服務用戶，還需要從企業的其他部門抽調人員(yuán)，削弱了企業的研發和生(shēng)産力量。防範直銷模式的風險，主要是考慮人工(gōng)成本和分(fēn)銷效率，在合适的時機推行代理制或其他模式，逐步降低直銷在營銷中(zhōng)的比重。2.代理模式的風險控制

随着代理商(shāng)的逐步集中(zhōng)整合成若幹個大(dà)的代理商(shāng)時，代理商(shāng)對制造商(shāng)的影響舉足輕重。制造商(shāng)不但面臨代理商(shāng)的信用風險，如：不及時回款、違反經銷政策、降低服務标準、品牌忠誠度降低，以及代理競争對手的産品等，還要面臨經營能力風險，如：代理商(shāng)的市場開(kāi)拓能力、自我(wǒ)發展能力、持續經營能力不足等風險。

降低代理模式的風險最有效的辦法是将代理商(shāng)最終發展成爲制造商(shāng)的戰略合作夥伴，比如以資(zī)本爲紐帶，讓代理商(shāng)投資(zī)入股，風險共擔等，或者使代理商(shāng)成爲品牌專營商(shāng)、專賣店(diàn)等；其次是加強對代理商(shāng)的引導與管理，主要包括對代理商(shāng)資(zī)信狀況、銷售能力、執行銷售政策的管理與控制，以及對代理商(shāng)的資(zī)格評定與考核淘汰制度等。

2.采用多種營銷模式，把風險降到最低

不同的營銷模式具有不同的特點和适用性，制造商(shāng)在不同的發展時期針對不同的産品，可以采取多種營銷模式并存的方式，如融資(zī)租賃、組建施工(gōng)公司與網絡銷售等，力争把風險降到最低。但要注意的是，各種模式的側重點和所占比例應恰當合理，不要在一(yī)個不成熟的市場推廣一(yī)種成熟市場的銷售模式，也不要在兩種模式中(zhōng)間來回搖擺、無所适從。

以南(nán)方路機爲例，混凝土攪拌設備的營銷模式在前幾年基本上隻有直銷一(yī)種，而現在則是直銷、内部代理和外(wài)部代理等多種渠道混合的營銷模式，新營銷模式已經開(kāi)始爲制造商(shāng)帶來新的發展動力。再如山河智能、安徽星馬等企業，選擇了直銷加代理的模式，這些都是成功的典型案例。

3.利用營銷模式的創新，降低風險

創新是企業發展永恒的主題，隻有堅持營銷模式創新，企業才能真正控制風險，才能更好更快地發展。營銷模式的創新可以選擇兩個方向：一(yī)是差異化，二是整合營銷。差異化是指産品在核心技術、品質、可靠性和作業效率等方面具有競争優勢；整合營銷是指在整體(tǐ)營銷方面創造特色，産品不一(yī)定具有優勢，但與服務或付款方式等其他方面結合之後，形成自己的競争優勢。如南(nán)方路機與國外(wài)知(zhī)名品牌進行的整合營銷，以及代理商(shāng)通過按揭，以分(fēn)期付款或以租代售方式将設備賣給用戶，形成一(yī)種特殊形式的融資(zī)租賃形式等。

4.建立風險管理機制

制造商(shāng)不管采取什麽營銷模式都會有風險，所以建立風險管理機制就顯得尤爲重要。制造商(shāng)通過明确界定各種模式下(xià)的銷售條件，如全款、分(fēn)期、分(fēn)期期限、首付款額度、對代理商(shāng)的授信政策、擔保制度和買斷界定等規定，以及運用賬款回收系統、用戶檔案信息管理系統、信用管理系統和市場監管系統等，可有效地控制風險。

總之，随着中(zhōng)國工(gōng)程機械行業的發展和整個信用體(tǐ)制的完善、健全，代理制必将成爲主流的營銷模式，但不是惟一(yī)的選擇，新的營銷模式會不斷地産生(shēng)。無論采用哪種營銷模式，追求低成本、高效率、零風險将是最佳的選擇。對于直銷、内部代理、外(wài)部代理、特許加盟、混合銷售、融資(zī)租賃和組建施工(gōng)公司、網絡銷售等營銷模式，制造商(shāng)都可以進行嘗試，關鍵是找到最适合自己的模式，保證風險可控。模式創新将是永恒的主題，持續創新的企業必将從中(zhōng)受益。

如何确保工(gōng)程機械産品營銷策劃活動的實效

工(gōng)程機械類産品主要包括主機、零部件和相關的技術與服務等，不斷提高這類産品的銷量，是工(gōng)程機械廠家每個銷售人員(yuán)的追求目标。銷售工(gōng)作中(zhōng)企業品牌知(zhī)名度的提高、新研發産品的推廣、鞏固傳統市場的領先地位、開(kāi)發潛力地區的市場、維護經銷商(shāng)和最終用戶的客情等，都需要采取必要的營銷策劃活動。

工(gōng)程機械産品的用戶，大(dà)部分(fēn)屬于理性消費(fèi)，短暫、華而不實的營銷手段不會得到他們的認可，質量穩定的産品性能、快捷便利的服務手段永遠是這類消費(fèi)者的購買動機。因此所有的營銷活動必須圍繞最終用戶購買心理，調動經銷商(shāng)的經營積極性，分(fēn)重點、有層次地推進，才能确保營銷策劃活動效果的圓滿性和持久性。

活動主題要鮮明，符合市場規律

爲保證策劃活動能夠有序地進行，必須要有一(yī)個鮮明的主題作爲各項行動的指導思想，這個主題要根據本次策劃活動的實際情況（包括策劃活動的動機、時間、地點、預期投入的費(fèi)用等）和市場分(fēn)析的情況（包括競争對手當前的廣告行爲分(fēn)析、目标消費(fèi)群體(tǐ)分(fēn)析、消費(fèi)者心理分(fēn)析、産品特點分(fēn)析等）做出準确的判斷，然後，揚長避短地提取當前最重要的、最值得推廣的一(yī)個主題。切忌選題過多，單一(yī)主題才能把最想傳達的信息充分(fēn)地傳達給目标消費(fèi)群體(tǐ)，引起受衆群關注，比較容易地記住企業所要表達的信息。

選好工(gōng)程機械産品策劃活動的主題，一(yī)般要考慮到以下(xià)幾點:

■與目标消費(fèi)者利益息息相關。

具體(tǐ)包括兩個方面：一(yī)是要有親和力，用戶感覺很近、很舒服，而不是覺得厭(yàn)煩；二是要有可信度，承諾和預期效果不可過分(fēn)誇大(dà)。

■與品牌定位保持一(yī)緻。

這也是利用促銷活動實施品牌戰略的關鍵所在。任何主題的制訂都要圍繞品牌這個核心加以延伸和發揮，最終提升産品的品牌價值。

■具有新穎性和有趣性。

策劃主題既要有時代感，力避陳腐、乏味的現象。還要有一(yī)定的新聞價值，在一(yī)定範圍内能夠引起社會輿論，行業關注，創造良好的口碑效應。

■主題易于傳播。

要充分(fēn)考慮到宣傳媒體(tǐ)、促銷方式、用戶接受程度等因素的傳播效果，如在贈物(wù)促銷方式中(zhōng)，工(gōng)程機械産品用戶對工(gōng)作服、潤滑油贈品特别歡迎，企業可在這些贈品中(zhōng)向用戶灌輸精煉的策劃主題，方可取得最佳的傳播效果。

■規則不可太複雜(zá)。

制定活動規則的過程要嚴謹。而活動規則要簡單化，易于操作和控制。要充分(fēn)考慮消費(fèi)者的耐心和理解力，使之在輕松的氛圍内參與促銷活動。

■防止被競争對手效仿。

在開(kāi)展策劃活動時一(yī)定要多考慮競争對手會不會跟進、怎麽跟進、怎麽能夠阻止等問題。詳細分(fēn)析競争對手的情況才能考慮如何取悅消費(fèi)者。

策劃活動主題的制訂在貫徹以上幾條原則的同時，還要切記遵循市場規律，孫子兵法曰“凡戰者，以正合，以奇勝。”這裏所說的“正”，就是在策劃和行動時所要依據的規律，促銷活動的規律主要包括價值規律、供求規律和競争規律。特别要把握兩個關鍵點：一(yī)個是誠信保障，一(yī)個是利益驅動。

在工(gōng)程機械産品的市場銷售過程中(zhōng)，經銷商(shāng)的價值取向除了關注銷售利潤以外(wài)，還對産品的品牌效應、廠方的服務工(gōng)作尤其重視，因爲有了這些措施的有力支持，經銷商(shāng)知(zhī)名度也會相應提高，節省了購置配件和維修人員(yuán)的資(zī)金費(fèi)用，經營節奏也不緊張。最終用戶關心的是産品的質量和性能，維修站和配件供應點的服務及時性，以此保證主機和零部件的正常運行，減少故障所帶來的損失。

市場定位要準确，促銷措施要得力

工(gōng)程機械産品的市場定位過程就是行業企業差别化的過程，也就是尋找差别、識别差别和顯示差别的過程。通常有如下(xià)三個步驟：

■識别潛在競争優勢。

這是市場定位的基礎。通常企業的競争優勢表現在兩方面：成本優勢和産品差别化優勢。目前工(gōng)程機械行業的價格戰已使各企業将成本優勢基本耗盡，要發揮産品的成本優勢目前難度較大(dà)，需要在産品差别化優勢上多下(xià)功夫，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外(wài)觀等方面比競争者能更好滿足顧客需求的産品和服務。

爲實現此目标，企業首先必須進行規範的市場研究，切實了解目标市場用戶的需求特點以及這些需求被滿足的程度。另外(wài)，還要研究主要競争者的優勢和劣勢，可從以下(xià)三個方面評估競争者：一(yī)是競争者的業務經營情況；二是評估競争者的财務能力，包括獲利能力、資(zī)金周轉能力、償還債務能力等；三是評價競争者的核心營銷能力，主要包括産品質量和服務質量的水平等。

■企業核心優勢定位。

所謂核心優勢是與主要競争對手相比，在市場上可明顯的差别競争對手的優勢。所以識别企業核心優勢時，應把企業的全部經營活動加以分(fēn)類，并對各主要環節如研發、生(shēng)産、成本控制和經營方面與競争者進行比較分(fēn)析，最終形成企業的核心優勢。

■制定發揮核心優勢的戰略。

企業在經營方面的核心優勢不會自動的在市場上得到充分(fēn)表現。爲此，企業必須制定明确的市場戰略來充分(fēn)表現其優勢和競争力。

綜合企業的核心優勢，廠家可根據産品所處的市場位勢選擇針鋒相對式、填空補缺式、另辟蹊徑式等市場定位戰略，爲保證這些戰略的實施效果，促銷手段一(yī)定要得力，主要包括：

■要有充足的市場調研并分(fēn)析和總結。

在目标市場進行産品開(kāi)拓和鞏固時，開(kāi)展詳細的市場調研是必不可少的，要用充分(fēn)的時間對最終用戶、渠道、競争對手等對象進行調研，除了弄清楚價格、市場容量、機型配置等常規調研項目以外(wài)，還要重點總結出當地市場發展的趨勢、最終用戶的潛在需求、經銷商(shāng)的盈利期望值、競争對手的優劣勢等，這也是産品市場策劃的關鍵點，預示着提升産品銷量的工(gōng)作方向，做好這些環節的工(gōng)作，就能領先競争對手一(yī)步，占據市場的主動地位。

工(gōng)程機械産品常用的價格優惠可采取月批量、年批量等辦法，根據台數和回款數進行計算，對專營和區域代理商(shāng)還另有優惠等。新産品在投放(fàng)初期或者收複丢失的傳統市場，爲在短時間内取得效果，廠家還要采取特殊的價格優惠政策，引起最終用戶和經銷商(shāng)的關注。爲使這些價格優惠政策運用恰當，效果明顯，建議優惠額的總數要大(dà)于對标競争對手的相應優惠總額，這樣價格政策吸引力強，經銷商(shāng)願意接受，給最終用戶的讓利空間也相應加大(dà)。值得一(yī)提的是加大(dà)價格優惠會誘發行業中(zhōng)的惡性價格競争，要清醒地維護價格優惠的底線，另辟蹊徑在返利時間和方式上多做文章，吸引用戶，如在經銷單位無欠款的條件下(xià)可采取次期返還優惠或信用銷售、融資(zī)租賃、以租代售的方式。

■促銷人員(yuán)要能力精幹、數量充足。

工(gōng)程機械産品的促銷人員(yuán)不僅擔負着市場開(kāi)拓、清收貨款、信息傳遞等職責，還要具備現場演示、設備調試、維護講解等能力，素質要求較高，尤其是在新産品市場開(kāi)拓期間，目标市場内更要配備精幹的促銷人員(yuán)，均勻分(fēn)布在各個市場區域，有利于促銷人員(yuán)悉心研究市場，有充足的時間和精力走訪用戶和爲用戶解決問題。

■加強廣告宣傳的針對性。

工(gōng)程機械産品的廣告可分(fēn)爲靜态和動态兩類。靜态廣告主要指畫頁（冊）、期刊、報紙(zhǐ)等平面廣告；動态廣告主要指産品演示會、模拟操作等現場推介活動。

爲加深用戶對産品可靠性、實用性和新穎性等特征的真實感受，比較快捷和有效的方法就是加強廣告宣傳的針對性。靜态廣告最好要加上數據對比、最終用戶使用後的良好感受等文字和圖像，突出産品的獨特之處，宣傳語言要通俗易懂、簡潔明了，宣傳口号要琅琅上口、易于傳播。動态廣告的發布場所要設在用戶較爲集中(zhōng)的工(gōng)地、展覽會、洽談會等場所周邊地區，選派操作技術熟練的人員(yuán)進行操作，并對機器運轉的原理和操作保養要點進行詳細地講解，把主機（部件）良好的性能清晰地展現給用戶，激起用戶的購買願望。

■服務手段及時。

受文化程度和操作經驗的限制，工(gōng)程機械産品用戶對産品維護和保養的水平參差不齊，再加上産品長期處于超時、超載的工(gōng)作狀态，很難落實規範的保養和維護行爲，因此用戶爲求得使用産品的安穩感，對售後服務的要求較高，用戶在購買主機前首要的問題就是落實當地是否有三包站，甚至還要前去(qù)配件庫考察一(yī)下(xià)品種和類型是否齊全，求得心裏安慰。

因此配件（尤其是非通用配件）供應及時是決定服務質量的關鍵所在，在主銷和新開(kāi)發地區市場須保證方圓100～200公裏範圍内設有常用維修配件中(zhōng)轉庫。

爲調動服務商(shāng)的服務積極性，新産品在市場開(kāi)拓期間可暫時不實行單台包幹服務費(fèi)制度，對服務商(shāng)服務期間産生(shēng)的維修服務工(gōng)時費(fèi)、出差補助、交通費(fèi)等由廠方全額承擔，消除服務商(shāng)的成本顧慮，全副身心地爲用戶提供及時周到的服務。

在實施上述促銷手段時，經常會遇到一(yī)些問題和矛盾，如三包件鋪底過多會形成大(dà)額的資(zī)金占用，現場促銷人員(yuán)過多會增加銷售費(fèi)用等，影響了經濟運行質量。爲減少這些矛盾的影響，可根據實際情況在某些區域封閉運行某項營銷策劃活動，集中(zhōng)營銷資(zī)源在目标市場運行，運用電(diàn)視、牆體(tǐ)、展會、座談會、親情回訪等廣告形式營造品牌氣氛，增強促銷效果。

策劃内容要周密，突出可操作性

兵法曰“不謀全局者不能謀一(yī)域，不謀一(yī)域者不能謀全局”，強調了戰略活動周密性的重要性。營銷策劃的周密性主要來自于編制人員(yuán)對市場的詳細了解、敏銳洞察市場的能力和豐富的策劃經驗，行動方案要符合實際，操作性強又(yòu)不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一(yī)切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果爲原則。

爲了把策劃活動進行的更加周密，可将活動分(fēn)成幾個大(dà)塊來做，劃定流程，細化分(fēn)工(gōng)，确定詳細步驟，每個細化的任務都要分(fēn)解到責任人，而且要明确任務的要求、要點，并确定活動中(zhōng)每一(yī)個細化的闆塊應該怎麽樣去(qù)作。确定時間推進表，安排整體(tǐ)活動工(gōng)作的進程，拿出詳細的時間推進表，對于每一(yī)個細化的分(fēn)工(gōng)任務都要明确的完成時間。

一(yī)般來講，會議（如商(shāng)務洽談會和産品推廣會）策劃内容中(zhōng)的時間、地點、目的等項目較爲固定，事态發展趨勢較好預測，計劃周密性要求較高。需要提前十五天左右的時間進行場地考察和費(fèi)用對比，産品推介會還要對作業會場進行比較，挑選能夠有助于發揮産品性能的試驗場所。制訂出詳細的策劃方案、會議議程和預算方案，将人員(yuán)按照職能分(fēn)成若幹小(xiǎo)組，如商(shāng)務洽談會可分(fēn)爲接待組、秘書(shū)組、交通組、布展組、生(shēng)活組等，産品推介會可分(fēn)爲接待組、宣傳組、操作組、調試維修組等，然後根據具體(tǐ)工(gōng)作内容排出序時進度進行準備，召開(kāi)産品推介會還需要在開(kāi)會前進行一(yī)次實地演練，發現不當之處進行必要地調整。會議期間要科學安排會議日程,合理設置會議編組,闡明注意事項,使會議指南(nán)簡明扼要,讓與會人員(yuán)一(yī)冊在手,釋疑解惑。

而産品推廣和促銷活動由于受到市場和用戶需求的影響，存在一(yī)定的不确定性，因此促銷措施要側重于原則性、方向性的條框建議，要給促銷執行人員(yuán)留有發揮的餘地，可使他們根據市場實際情況相機行事，最大(dà)限度地滿足市場和用戶的需求。爲保證産品策劃活動的周密性，着重要強調監控和調整環節，要有專人對策劃活動進行全程監控，收集銷售服務人員(yuán)、經銷商(shāng)、用戶的意見反饋，向決策部門提出改進建議，進行必要的銷售政策調整，保證策劃活動合理、有序地進行。

在保證策劃活動周密性的同時，還要考慮到方案的可操作性。首先考慮方案能否順利執行。要充分(fēn)考慮到市場的現實情況和産品的自身實力，目标不能過于超前，還要防止策劃要求超過實施者的能力和企業的财力，以免捉襟見肘。其次應在策劃方案中(zhōng)要體(tǐ)現公平、平等的原則，要充分(fēn)考慮到銷售政策的延續性和長久性，防止爲追求短暫的銷量目标，降低标準或提高折扣吸引用戶，産生(shēng)标準不一(yī)、前後矛盾的結果，使用戶産生(shēng)被蒙騙的感覺，拒絕接受。

最重要的是方案要具有誘惑性，爲了讓用戶接受，應該有一(yī)些利益誘惑的規定，增加用戶利益，這些規定應該是前期銷售政策的延伸，并且都以購買量進行挂鈎，量越大(dà)所獲得的利益也越多，使經銷商(shāng)感覺資(zī)金投入的收益大(dà)于經營其他品牌産品的收益；最終用戶感覺購買産品後可享受到超值的售後服務等，對用戶具有強大(dà)的吸引力。

可操作性較強的策劃方案，在以下(xià)文案結構中(zhōng)，應具有如下(xià)描述：

■市場背景。

市場出現了何種變化、産品上市得失如何，競争對手動向如何等，應盡量言簡意赅。

■宣傳計劃。

市場當期預計産生(shēng)的銷量，需要在那些媒體(tǐ)上投入進行支持和配合，寫清楚相關媒體(tǐ)的名稱、時段、價格即可。

■市場開(kāi)發。

爲确保銷售任務完成，當期的市場區域中(zhōng)哪些尚屬空白(bái)點，客情關系如何維護，需要的銷售政策支持，如何抑制競争對手的發展等。

■終端促銷。

主要是指圍繞銷售旺季或特定主題推廣活動開(kāi)展的各類促銷活動，這其中(zhōng)所需的相關投入，包括人力、公關、産品鋪貨、用戶回訪等活動。

■投入産出。

通過前期各項費(fèi)用的投入，預計促銷活動會産生(shēng)什麽樣的回報，以利于評價策劃活動的效果。

對效果和預算要心中(zhōng)有數，要有應對突發事件的預案

對營銷策劃活動的前景心中(zhōng)有數表明策劃和執行人員(yuán)對市場有充分(fēn)的了解，對策劃活動的主題選擇得當，對策劃活動事态的發展有充分(fēn)的預見性，掌控市場能力較強，是衡量市場開(kāi)拓和鞏固能力的重要考察内容之一(yī)。

對策劃方案産生(shēng)的效果心中(zhōng)有數不但是指了解産品銷量能夠達到多少，市場占有率提高幾個百分(fēn)點，銷售收入、利潤完成情況等，而且對産品投入市場後的用戶反映，競争對手的應對手段等市場動态也要有所預見，将數量和狀态結合起來進行分(fēn)析，這樣得出的結論較爲全面，處理問題的把握性也會增強，方可取得良好的促銷效果。

對策劃方案預算心中(zhōng)有數可使決策者找到最爲經濟的辦法進行促銷活動，除了估算出一(yī)些固定的預算費(fèi)用（如折扣、人員(yuán)、廣告、會議食宿、交通等）以外(wài)，還要估算出一(yī)些可變費(fèi)用，如維修費(fèi)、裝卸費(fèi)、公關費(fèi)等，對策劃活動的費(fèi)用消耗要有較強的控制能力，保證高質量的經濟運行。

爲保證策劃活動的每個環節、每項具體(tǐ)工(gōng)作都運轉周全,處理完善,萬無一(yī)失，就需要有應對突發事件的預案，增強用戶的使用安全感。預案重在解決不可預測的突發事件，主要列出突發事件的内容、預防辦法和處理辦法。具體(tǐ)示例如下(xià)：

密切關注和監督策劃活動的施行效果，收集、歸納、總結，及時修正和改進

關注和監督策劃活動的施行效果是由監督人員(yuán)以對促銷活動過程中(zhōng)執行人和部門進行的定性、定量的檢查、控制、考核，及時地糾正所發現的種種問題。它包括以下(xià)幾個環節：

檢查→評價→評分(fēn)→考核→總結

檢查：是指對實施活動的進度、到位率是否符合計劃要求等進行檢查。

評價：根據檢查結果進行評介，是否符合工(gōng)作标準和計劃要求。

評分(fēn)：對工(gōng)作結果按評分(fēn)标準進行評分(fēn)。

考核：根據考核标準和考核辦法對各部門和個人進行考核，提出相應的獎罰意見，并付諸實施。

三、銀行營銷活動策劃方案

　　爲了确保事情或工(gōng)作能無誤進行，就不得不需要事先制定方案，方案是計劃中(zhōng)内容最爲複雜(zá)的一(yī)種。那麽優秀的方案是什麽樣的呢？以下(xià)是我(wǒ)爲大(dà)家收集的銀行營銷活動策劃方案，歡迎大(dà)家分(fēn)享。

銀行營銷活動策劃方案1

1、概念：營銷策劃方案是商(shāng)業銀行在進行金融産品或服務的市場銷售之前，爲使銷售達到預期目标而進行的各種銷售促進活動的整體(tǐ)性策劃文書(shū)。

2、作用：營銷策劃是針對某一(yī)客戶開(kāi)發和某一(yī)産品營銷而制作的規劃，它的任務是爲将朦胧的“将來時”漸變爲有序的“現在進行時”提供行動指南(nán)，由此而形成的營銷策劃方案則是商(shāng)業銀行開(kāi)展市場營銷活動的藍(lán)本。

3、特點：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、确切的明了性等特點，即體(tǐ)現“圍繞主題、目的明确，深入細緻、周到具體(tǐ)，一(yī)事一(yī)策，簡易明了”的要求。

結構模式

1、種類：商(shāng)業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同，可分(fēn)爲大(dà)型優良客戶營銷策劃方案、重大(dà)項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、産品推介策劃方案等等。

2、結構：

營銷策劃方案的基本結構是：

第一(yī)部分(fēn)：營銷策劃方案封面

在這部分(fēn)内容中(zhōng)，策劃者需分(fēn)項簡要概述以下(xià)内容：

1）營銷策劃的全稱。

基本格式是：x銀行關于xx營銷策劃書(shū)

2）營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃：x銀行x分(fēn)（支）行客戶部

主策劃人：xx、xx、xx

3）營銷策劃的時間。

xx年x月x日

第二部分(fēn)：營銷策劃主題和項目介紹

根據不同的營銷策劃對象（即營銷策劃項目），拟定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和内核，是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一(yī)簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。

第三部分(fēn)：營銷策劃分(fēn)析

營銷策劃分(fēn)析可以是逐項分(fēn)類分(fēn)析，也可以作綜合分(fēn)析，視策劃的具體(tǐ)情況來定。

1）項目市場分(fēn)析。

宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨币政策、資(zī)本市場走勢、資(zī)金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現有産品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商(shāng)業銀行新産品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目标市場、同業的競争手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分(fēn)析資(zī)料是不完全相同的，要根據營銷策劃需要去(qù)搜集，并在營銷策劃中(zhōng)簡要說明。

2）基本問題分(fēn)析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生(shēng)成原因是什麽？其中(zhōng)主要原因有哪些？解決這些問題的基本思路如何确定，出發點是什麽？通過何種途徑，采取什麽方式解決？等等。

3）主要優劣勢分(fēn)析。

主要優勢分(fēn)析：圍繞營銷策劃主題，将要開(kāi)展某一(yī)方面的市場營銷活動（如市場調查、新産品開(kāi)發、市場促銷、廣告宣傳等），擁有哪些方面的優勢，主要是自身優勢（即自身的強項）分(fēn)析，也應考慮外(wài)部的一(yī)些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發揮出自身優勢。分(fēn)析優勢應冷靜客觀，既不能“過”，也不能“不及”，要實事求是。

主要劣勢分(fēn)析：主要劣勢分(fēn)析就是分(fēn)析與将要開(kāi)展的市場營銷活動相關聯的外(wài)部一(yī)些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補自身的不足，錯開(kāi)自身的弱項。

主要條件分(fēn)析：主要條件分(fēn)析就是分(fēn)析将要開(kāi)展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件，逐一(yī)列出，逐一(yī)分(fēn)析，以求得資(zī)源的利用與組合。

第四部分(fēn)：營銷策劃目标

不同項目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目标，而營銷策劃目标大(dà)多由一(yī)些具體(tǐ)的指标所組成。拟訂營銷策劃目标，要實事求是，經過努力能夠達到。

第五部分(fēn)：營銷執行方案（即保障措施）

制訂營銷執行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對市場營銷活動各道環節、各個方面工(gōng)作的精心設計、周密安排和逐一(yī)布置與落實，是營銷活動組織、開(kāi)展的腳本。

制訂營銷執行方案應考慮以下(xià)問題：

（1）理順本次營銷活動所涉及的各種關系。

（2）把握本次營銷活動的重點和難點。

（3）确定本次營銷活動應采取的策略。

（4）弄清楚開(kāi)展本次營銷活動可利用的人、财、物(wù)等方面的資(zī)源與條件，确定好策劃預算。

（5）本次營銷團隊人員(yuán)的組成，各參與部門及人員(yuán)在本次營銷活動中(zhōng)所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當的角色。

（6）開(kāi)展本次營銷活動的監控、反饋機制和傳導系統。

（7）完成本次營銷策劃任務的時間安排（分(fēn)階段任務）。

（8）開(kāi)展本次營銷活動可能出現的突發問題與應急措施。

（9）對本次營銷活動的考核獎懲方式。

寫作指要：

撰寫營銷策劃方案，應注意把握以下(xià)幾個要點：

1、要突出賣點。

說服是策劃方案的本質特征。每個策劃方案一(yī)定要有獨特的賣點，讓讀者一(yī)看就明白(bái)，一(yī)看就心動，以說服領導采納。

2、要突出創新。

不要把策劃書(shū)當作計劃書(shū)來寫，因爲計劃無需創意，隻處理細節，而策劃必須要有創意。

3、要突出重點。

策劃方案切不可面面俱倒，無論是項目介紹、策劃分(fēn)析還是營銷執行方案都要重點突出。

銀行營銷活動策劃方案2

一(yī)、背景資(zī)料

1、銀行産品簡介

動産（倉單）質押業務是中(zhōng)國興業銀行爲客戶提供的更爲方便、快捷的金融服務。指客戶以其合法所有且符合本行規定的動産或倉單質押，我(wǒ)行據此給予授信用于滿足其生(shēng)産經營流動資(zī)金需求。質押授信業務項下(xià)信用業務主要包括短期流動資(zī)金貸款、貿易融資(zī)、貼現、承兌、商(shāng)票(piào)保貼等。

經過分(fēn)析得出，三一(yī)重工(gōng)股份有限公司主要從事工(gōng)程機械的研發、制造、銷售，是中(zhōng)國、全球第六的工(gōng)程機械制造商(shāng)。目前，三一(yī)混凝土機械、挖掘機、履帶起重機、旋挖鑽機已成爲國内第一(yī)品牌，混凝土輸送泵車(chē)、混凝土輸送泵和全液壓壓路機市場占有率居國内首位，泵車(chē)産量居世界首位，是全球的混凝土機械制造企業。因此對應的其所需要穩固市場份額，擴大(dà)銷售量，那麽就需要一(yī)項專門的銀行産品來解決公司穩定的購銷渠道和保證資(zī)金鏈的完整度，那麽票(piào)據的辦理問題的理财産品就顯得由爲需要，興業銀行推出的“動産（倉單）押質受信”産品，則可以則正好可以滿足三一(yī)重工(gōng)股份有限公司對于這一(yī)部分(fēn)的要求，可以充分(fēn)的滿足其生(shēng)産經營流動資(zī)金需求。

2、競争對手分(fēn)析

（1）swot分(fēn)析：

二、營銷目标

向外(wài)界推廣“動産（倉單）質押業務”，使興業銀行的新産品業務更爲客戶所了解。以擴大(dà)業務規模和提高銀行信譽爲目的'，注重産品的創新發展，牢牢把握現有的客戶，同時重視新客戶的拓展，使其他具有潛在需求的客戶對本銀行的産品産生(shēng)足夠興趣，對民生(shēng)銀行品牌的初步認可，催生(shēng)出購買欲望，主動詢問客戶占有相當比例。不僅如此，對于所需要營銷的集團————三一(yī)重工(gōng)股份有限公司，這款産品對于公司可以使公司更加有效的進行資(zī)金的周轉，利用銀行資(zī)金，實現杠杆采購，減少應收賬款，扶持經銷商(shāng)共同發展，擴大(dà)市場份額；密切與生(shēng)産商(shāng)和銀行關系，利用生(shēng)産商(shāng)實力，易于獲得銀行融資(zī)支持，增強銷售競争優勢。加快資(zī)金回籠，增加批量銷售量，搶占市場份額。

三、營銷計劃

1、營銷渠道：

（1）普遍性銷售。在興業銀行的分(fēn)支行網點處，要求銀行的櫃台人員(yuán)對每位有意向的客戶提供此類産品及服務。這是最直接、高效的營銷形式，既節約相應的銷售費(fèi)用，又(yòu)能很快的讓客戶熟知(zhī)産品的特性。

（2）專營性銷售。利用在本行開(kāi)戶的相關企業的穩定的客戶源，向其中(zhōng)符合條件的一(yī)些中(zhōng)、大(dà)型企業推銷，可以通過電(diàn)話(huà)訪問、登門拜訪等方式，向其介紹本産品的特性，既可有效的提高銷售效率，又(yòu)能增加産品的市場份額。

（3）利用atm、pos自助設備等銀行的外(wài)部服務設備，通過在提取款項的過程中(zhōng)發布廣告、提供産品信息、，從而提高該産品的知(zhī)名度。

（4）利用公交站牌和大(dà)、小(xiǎo)型的戶外(wài)廣告牌，刊登介紹本産品的特性廣告，做到産品良好的普及性。

（5）選擇中(zhōng)間商(shāng)代理。由興業銀行授權代理銷售産品的人員(yuán)，代表本銀行到客戶居所、工(gōng)作地點等場所面對面地爲客戶分(fēn)析保障需求、介紹産品特色，完成産品的銷售，并爲客戶提供相關後續服務。

2、營銷理念：

（一(yī)）、以客戶爲中(zhōng)心的，注重個性化、優質化、差異化、效率化服務。形成良好的售後咨詢服務聯系群，方便解決客戶的各種疑惑和要求，爲他們提供全方位的銀行服務。

（二）、以銀行業務爲主，品牌化、專業化營銷。對外(wài)業務是所有商(shāng)業銀行的生(shēng)存之本，既要滿足大(dà)多數客戶的需求，也要聚焦優質行業客戶，拉動銀行産品的發展。充分(fēn)發揮自身優勢，營銷全國性行業大(dà)客戶。

（三）、以産品爲中(zhōng)心，形成全面的客戶評價機制，第一(yī)時間了解客戶的需求。在對外(wài)理财方面的賣點主要集中(zhōng)在現金管理、投資(zī)增值等方面，要突出銀行産品的優勢進行營銷，使企業通過加強對流動資(zī)金的規劃，使銀企雙方實現雙赢。

四、促銷計劃

1、促銷策略：（1）利用在本行開(kāi)戶的相關企業的穩定的客戶源，指派銀行的工(gōng)作人員(yuán)向其中(zhōng)符合條件的一(yī)些中(zhōng)、大(dà)型企業推銷，可以通過登門拜訪的方式，向其介紹本産品的特性，既可有效的提高銷售效率，又(yòu)能增加産品的市場份額。

（2）向原有的老客戶提供體(tǐ)驗式服務，将“動産（倉單）質押業務”給客戶免費(fèi)體(tǐ)驗一(yī)段時間，讓其親自體(tǐ)會該産品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本産品。

（3）采用電(diàn)話(huà)直銷的方式以電(diàn)話(huà)爲主要溝通手段，合理地利用原有客戶資(zī)源，與客戶取得直接聯系，并完成保産品的推介、咨詢、報價、保單條件确認等主要營銷過程的新型營銷模式。這種方式簡便，靈活，成本低。

（4）采取讓銀行理财人員(yuán)深入到各家規模公司去(qù)進行營銷推廣，先進行初步的溝通，讓各家公司的管理人員(yuán)對于“動産（倉單）質押業務”有一(yī)定的了解，再推薦使用該産品。

（5）廣告方式。利用公交站牌和各大(dà)、小(xiǎo)型的戶外(wài)廣告牌，刊登介紹本産品的特性廣告，還可以通過各大(dà)媒體(tǐ)如新浪、搜狐、新華網等以按鈕或通欄廣告的形式向全體(tǐ)公衆告知(zhī)“動産（倉單）質押業務”的信息，做到産品良好的普及性。通過這種方式，可以更加廣泛的宣傳新産品，提高知(zhī)名度，在産品推出的初期能快速地進入市場，有利先一(yī)步搶占市場份額。

2、促銷理念：

通過獨特的，市場化的經營運作模式，發掘新的市場機會，開(kāi)發培育新的市場核心客戶，爲他們開(kāi)辟更大(dà)的發展空間。要通過提供專業水準的服務，使客戶資(zī)産價值增加，讓客戶享受增值服務，實現共生(shēng)共赢，共同發展的合作模式，使其經營風險降低，運營效率提高，并通過提供産品的服務，達成持續赢利的目标。适應當前經濟金融發展趨勢的變革，爲銀行将來的開(kāi)辟一(yī)條更廣闊的發展路途。

銀行營銷活動策劃方案3

一(yī)、合作單位簡介

無

二、活動目的

以吸引客戶爲活動目的，與社區客戶互動，進行項目社區文化營造與感受，帶動新老客戶，提高我(wǒ)行社區銀行人氣，吸引客戶群的關注度，擴大(dà)社區銀行的影響力與認知(zhī)度。

三、活動内容要點

1、活動内容

1）體(tǐ)感遊戲吸眼球

爲達到吸引新老客戶群認識我(wǒ)社區銀行，走進我(wǒ)社區銀行，特舉辦此項遊戲活動以達到令人矚目的效果。每周安排固定時段，在我(wǒ)社區銀行門口（或能力可及範圍内）開(kāi)展體(tǐ)感遊戲互動項目。此項遊戲内容活動方式新穎脫俗，另外(wài)又(yòu)起到一(yī)個全民健身的效果，定能吸引路過的客戶，而這些駐足的客戶，必定有我(wǒ)行正在尋找的客戶群體(tǐ)。另外(wài)：參加體(tǐ)感互動遊戲的客戶需在活動參加詳情登記簿上簽字留電(diàn)話(huà)以作爲我(wǒ)行客戶信息來源。

2）當客戶吸引人群吸引至一(yī)定規模時，可繼續開(kāi)展有獎搶答環節。

到訪客戶既可體(tǐ)驗體(tǐ)感遊戲的樂趣，又(yòu)可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達到預期效果。

2、交流話(huà)題建議

搶答問題建議如下(xià)：

1、某銀行是哪年成立的？

2、某銀行的經營理念是什麽？

3、某銀行理财産品的産品規格有幾種？問題可選擇一(yī)些針對客戶需求方面的。

3、宣傳方式（1）在社區銀行周邊小(xiǎo)區的報箱内投遞活動廣告；

（2）在社區銀行周邊小(xiǎo)區的電(diàn)梯内、宣傳欄張貼營銷活動廣告；

（3）通過微信宣傳活動信息；

4、活動反饋與跟蹤銷售行動計劃

根據活動開(kāi)展情況，由現場人員(yuán)總結客戶回答問題情況進行分(fēn)析，有針對性的服務客戶。對于參加遊戲互動的客戶，待遊戲結束之後再進行有針對性的深度挖掘。

四、目标客戶組織

1、目标客戶

目标客戶包括：社區銀行周邊小(xiǎo)區通過宣傳慕名而來的到訪客戶，以及當天老帶新客戶；

2、客戶組織

約訪的新老客戶當日來我(wǒ)我(wǒ)行，由接待人員(yuán)進行簡單了解後進行分(fēn)流引導，咨詢客戶帶到咨詢區，參加遊戲客戶帶至遊戲區登記，遊戲開(kāi)始時間由固定人員(yuán)講述遊戲方式及注意事項後開(kāi)始互動遊戲和搶答遊戲，對于回答正确我(wǒ)行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀念品。

五、時間地點的安排

1、時間

社區銀行開(kāi)業後的節假日或法定休息日均可

2、地點

我(wǒ)行社區銀行門口（或能力範圍可及内）

六、費(fèi)用預算（請詳細列出各項費(fèi)用名稱，單價，數量，總價等）

xbox360體(tǐ)感遊戲機1台3000元

紀念品100份0——500元（可用我(wǒ)行現有水杯或其他）

平闆電(diàn)視1台3000元（社區銀行應自有此設備）

七、預期效果分(fēn)析

1、通過本次活動預計帶來的業務量

業務量不敢保，人氣量肯定暴增

2、通過本次活動預計帶來的影響

預期影響給客戶留下(xià)深刻印象的同時，配合理财及儲蓄産品的銷售，大(dà)幅增加網點存款和業務量。

八、人員(yuán)安排與職責

1、活動策劃人：2人

職責：安排現場分(fēn)區接待客戶以及設備調試等流程分(fēn)配

2、活動協調人：3人

職責：接待來訪客戶并做好推廣解釋工(gōng)作

3、活動現場負責人：1人

職責：負責一(yī)切當日活動細則

銀行營銷活動策劃方案4

爲進一(yī)步加強我(wǒ)行的服務工(gōng)作，不斷提高服務效率，提升服務層次，塑造x銀行的服務形象，打造x銀行的服務品牌，用優質高效的服務推行我(wǒ)行各項經營工(gōng)作。根據分(fēn)行今年服務工(gōng)作的指導精神，按照分(fēn)行的安排，支行決定開(kāi)展文明優質服務競賽活動。活動實施方案如下(xià)：

一(yī)、競賽目标

通過此次活動，推進優質服務工(gōng)作，以倡導行業文明規範服務爲核心，以規範優質服務标準爲向導，以建立和完善科學服務管理工(gōng)作機制爲重點，增強全員(yuán)服務意識，不斷提高服務水平，打造特色服務文化，樹(shù)立和宣傳服務先進典型，建設一(yī)流的服務團隊，培育一(yī)流的服務文化，打造一(yī)流的服務品牌，展示一(yī)流的行業形象，提升吉林銀行的服務品牌，構建“文明優質服務年”，促進支行業務發展。

二、組織領導

爲保證優質服務工(gōng)作有序進行，支行成立文明優質服務競賽活動領導小(xiǎo)組，組成人員(yuán)如下(xià)：

組長：x

副組長：xxxx

成員(yuán)：x

領導小(xiǎo)組辦公室

主任：x

副主任：xxxx

成員(yuán)：x

具體(tǐ)工(gōng)作由辦公室組織實施，各部門給予配合。

三、活動安排

活動分(fēn)動員(yuán)、實施、總結評比三個階段進行。

（一(yī)）動員(yuán)階段（3月16日—3月25日）。

1、組織開(kāi)展學習動員(yuán)活動。一(yī)是召開(kāi)中(zhōng)層幹部會，學習貫徹《20xx年文明優質服務競賽活動會議》精神，并傳達給每位員(yuán)工(gōng)，形成落實材料。二是成立支行文明優質服務競賽活動領導小(xiǎo)組。建立“一(yī)把手”責任制，明确責任。三是結合工(gōng)作實際，制定《xx文明優質服務競賽活動實施方案》。四是召開(kāi)全行員(yuán)工(gōng)動員(yuán)大(dà)會，下(xià)發今年服務工(gōng)作活動方案，明确活動目的，布置工(gōng)作計劃。

（二）實施階段（3月26日—12月31日）

根據分(fēn)行的競賽方案，支行将從一(yī)下(xià)四個方面開(kāi)展此次文明優質服務競賽工(gōng)作。

1、制定措施，完善服務

組織開(kāi)展查擺服務當中(zhōng)問題。每個網點都要組織員(yuán)工(gōng)對本單位服務當中(zhōng)的問題進行查擺、梳理，制定整改措施，每個網點都要組織員(yuán)工(gōng)寫出題爲“如何參加優質文明服務競賽的感想和體(tǐ)會”，自我(wǒ)約束自己，積極投身到競賽活動中(zhōng)。積極報道活動中(zhōng)湧現的好人好事，總結經驗，加強交流，促進工(gōng)作，提高優質服務整體(tǐ)工(gōng)作水平。

2、組織開(kāi)展學習和技能培訓、比賽。

（1）以《xx服務規範化标準及細則》和《xx營業網點标準化管理手冊》爲标準，定期組織理念培訓和禮儀培訓，從服務語言、服務态度、職業形象、服務紀律、服務技能、服務場所、服務設施等幾個方面規範臨櫃人員(yuán)的服務方法，促進各營業網點在服務上、管理上達到流程化、标準化，全面提升吉林銀行優質文明服務水平。

（2）從網點标準化建設、接待客戶水平、業務辦理質量等方面開(kāi)展練兵，着重培養大(dà)堂經理服務能力、櫃員(yuán)操作技能，選拔出優秀網點，參加在分(fēn)行舉辦現場服務演示競賽。

（3）爲全面提升臨櫃人員(yuán)的綜合理論能力和業務技能，支行将統一(yī)組織業務培訓，專項技能培訓，業務能手培訓，每季度還将開(kāi)展一(yī)次專題講座、知(zhī)識問答、技能競賽，成績突出的員(yuán)工(gōng)将代表支行參加分(fēn)行舉辦業務競賽、

3、開(kāi)展服務監督檢查活動。對外(wài)公布監督電(diàn)話(huà)，設立意見箱，及時妥善地處理客戶投訴。針對投訴情況，支行将召開(kāi)處理應急投訴事件經驗交流會，對處理投訴率等突發事件得當、客戶滿意率高的進行現場講演，以提高全行人員(yuán)的處理投訴和應對突發事件的能力。

4、定期召開(kāi)網點主任和大(dà)堂經理服務經驗交流會。交流服務管理經驗；總結服務中(zhōng)好的想法和做法；查找服務存在的問題和不足，對共性問題，研究解決辦法。支行将聘請專業人員(yuán)進行講解，提升服務水準。

（三）總結評比階段（20xx年6月末、12月末）。此次競賽活動分(fēn)兩次評比，分(fēn)别是半年小(xiǎo)評、全年總評，上半年考評結果計入全年總分(fēn)，年末總評進行獎勵。支行将根據《xx服務規範化标準及細則》和《xx業網點标準化管理手冊》的标準對各網點活動開(kāi)展期間的服務工(gōng)作進行全面檢查、評比，并量化打分(fēn)，進而産生(shēng)先進集體(tǐ)和個人。

四、獎懲措施

1、獎項設置。

半年獎項設置：網點人均業務量獎2個；文明優質服務集體(tǐ)獎2個（網點）。

全年獎項設置：文明優質服務先進集體(tǐ)（網點）2個，服務标兵2人，業務操作能手3人。

委屈獎3人。

2、獎勵方式。

凡獲獎單位、集體(tǐ)及個人，支行給予獎勵并上報分(fēn)行，分(fēn)行将給予物(wù)質獎勵及外(wài)出學習、考察獎勵。

委屈獎由各網點推薦上報，經支行領導小(xiǎo)組研究确定具體(tǐ)獎勵措施。

3、處罰。

總行有效投訴一(yī)次的網點主任免職（有效投訴當事人下(xià)崗重新競聘上崗），服務考評得分(fēn)列分(fēn)行後三名的營業網點，支行将對網點主任問責或對網點進行經濟處罰。

銀行營銷活動策劃方案

銀行營銷活動策劃方案5

1、在每月理财銷售計劃公布後，按之前格式制作當月理财宣傳頁，貼于公司醒目位置。

2、利用晨會等時間向每一(yī)位員(yuán)工(gōng)講明本次銷售的理财産品的名稱、期限、收益率等客戶關心的事項，給每一(yī)位員(yuán)工(gōng)發放(fàng)宣傳頁，以便顧客問都能做出正确解答，同時也提高了員(yuán)工(gōng)的全員(yuán)營銷意識。

3、給價值客戶發送短信，及時告知(zhī)理财訊息，以便價值客戶了解最新理财資(zī)訊。

4、統計當月到期理财名單，在到期前逐一(yī)給客戶打電(diàn)話(huà)，詢問購買意向，并幫助客戶選擇合适的理财産品，同時也可了解客戶資(zī)金流向，通過客戶了解其他銀行的理财銷售計劃和銷售方式，做到知(zhī)己知(zhī)彼，便于我(wǒ)行改進不足，提供更好的服務。

5、在每次銷售前和銷售後，都及時做好記錄和統計工(gōng)作。做到心中(zhōng)有數，以便在銷售日當天安排客戶有序的購買，在銷售完畢後對客戶各項信息資(zī)料進行分(fēn)類歸集和系統分(fēn)析。

6、組織戶外(wài)宣傳，每兩周一(yī)次，利用周末或班後時間組織營業室員(yuán)工(gōng)分(fēn)組宣傳，每次由個人營銷崗帶隊，帶領3名員(yuán)工(gōng)，在繁華地段或高級小(xiǎo)區旁進行宣傳，張貼海報及發放(fàng)傳單，并紀錄意向客戶姓名電(diàn)話(huà)。

7、在營業室内，做好理财推介和客戶推廣工(gōng)作，對主動詢問客戶做好資(zī)料留存和定期回訪工(gōng)作。

在理财的營銷中(zhōng)，善于發現和總結。建立、健全的客戶檔案，保持并加深與客戶的聯系，定期與客戶溝通，對優質客戶實施預約服務和跟蹤服務。分(fēn)析客戶信息，對客戶進行分(fēn)類，不同客戶采取不同的營銷方式。瞄準重點客戶，通過理财爲基點，發現其可挖掘的其他需求，對其實施精準營銷、一(yī)站式營銷、公私聯動式營銷，利用專業的服務、多樣的産品留住客戶，從而擴增優質客戶規模，充分(fēn)體(tǐ)現優質客戶的價值，以期達到與客戶共同實現雙赢的發展目标。