1. 急求關于跨國公司技術轉移的案例！！！
2. 案例分(fēn)析：中(zhōng)國甲企業與日本乙企業訂立一(yī)份國際技術轉讓合同，合同中(zhōng)未規定應适用的法律。
3. 商(shāng)務談判案例與分(fēn)析

一(yī)、急求關于跨國公司技術轉移的案例！！！

“中(zhōng)國加入wto後，發達國家對中(zhōng)國的技術封鎖有了一(yī)些變化，那就是不再實行全面封鎖，而隻是把相對落後的技術産品出口到中(zhōng)國。但發達國家從來沒有放(fàng)松對華的高新技術出口管制。……美國自從2001年對高科技産品的出口許可證實行重新審查後，相當一(yī)部分(fēn)原先批準的許

可證被凍結。對超級電(diàn)腦、高科技電(diàn)信設備、半導體(tǐ)設備，以及尖端的機械工(gōng)具，幾乎完全對華停止了出口。”

考察現實，我(wǒ)們面臨着多種問題并存，一(yī)是跨國公司并沒将先進技術或者關鍵技術投入中(zhōng)國；二是跨國公司雖然将一(yī)些先進技術投入在華企業，但是關鍵技術仍然掌握在外(wài)方人員(yuán)手裏；三是外(wài)方所投入的技術與産品隻是其生(shēng)産鏈中(zhōng)的一(yī)個環節，即使我(wǒ)方完全掌握，也無法生(shēng)産出相應的産品；四我(wǒ)們引進的主要是先進的生(shēng)産線，得到的是生(shēng)産能力提升，但依然要依賴外(wài)方提升産品與技術水平。

從市場取向的角度，跨國公司在華企業有兩種，一(yī)是出口導向型的，即産品用于出口世界各地。對華投資(zī)的目的是利用中(zhōng)國廉價的勞動力和其他低廉的生(shēng)産成本、優惠政策以降低其産品的生(shēng)産成本，中(zhōng)國隻是其全球的一(yī)個生(shēng)産基地。這在高新技術産業表現比較明顯。實證分(fēn)析表明這類企業往往采用其母公司的先進技術，生(shēng)産其母公司最先進的産品。這實際上是跨國公司面向全球銷售的一(yī)個生(shēng)産車(chē)間。另一(yī)種是市場占領型的，以占領中(zhōng)國市場爲目的。這是絕大(dà)多數跨國公司來華投資(zī)的主要目的。許多在發達國家市場已飽和的産品在中(zhōng)國的成長性依然很好，被普遍認爲是全球最大(dà)的潛在市場，可望成爲全球最大(dà)的市場之一(yī)。通過直接投資(zī)規避貿易壁壘，謀求占領中(zhōng)國的龐大(dà)市場。這類企業跨國公司投入的技術與母公司的最先進技術有一(yī)定差距。

根據對北(běi)京市科委認定的48家由跨國公司投資(zī)的高新技術企業技術水平的調查，與母公司相比，使用最先進技術的占26.3％，使用比較先進技術的占42.1％，比較先進技術與一(yī)般技術混用的占31.6％。但是對外(wài)方投入的技術作進一(yī)步分(fēn)析可知(zhī)，其中(zhōng)主要是生(shēng)産技術，對于提高技術水平有限。

事實上，技術轉移問題一(yī)直困擾着我(wǒ)們。2002年9月6日國家領導人宋健率團赴日，再次考察日本新幹線技術，爲中(zhōng)方是否引進日本技術的可行性進行論證。此事的起因是，9月2日向上海磁懸浮項目提供技術支持的蒂森(sēn)克虜伯集團發言人表示，德國磁懸浮列車(chē)聯合财團沒有向中(zhōng)方提供全部德國磁懸浮技術的意向。開(kāi)始因爲日本不願轉讓技術我(wǒ)們才選擇德國的磁懸浮技術，我(wǒ)們與德國合作後日本又(yòu)後悔，因爲中(zhōng)國畢竟是一(yī)個大(dà)市場，還有不少線路要高速化，因而日本不斷示意願與我(wǒ)國就相關技術的轉讓舉行談判。但是與德方的合作過程并不順利，每前進一(yī)步都是雙方多次博弈的結果，其中(zhōng)關鍵點在我(wǒ)們必須要經過自己的努力提高自主創新能力，沒有技術實力就不可能有平等的談判地位，外(wài)方不會輕易将技術給我(wǒ)們。目前德國給了我(wǒ)們一(yī)部分(fēn)技術，但都是在中(zhōng)方通過自己的努力取得部分(fēn)相關研制成果的情形下(xià)德國才願意轉讓的。即便如此，德方仍然不願将全部技術轉讓。雖然該項目已在上海投入試運行，但是圍繞技術轉移的“鬥智鬥勇”還有一(yī)段較長路要走，宋健此行也是向德方表示，如果他們在技術轉移問題上封鎖太緊或設置的門檻太高，我(wǒ)們會有新的選擇。

所以，無論從國家層面，還是從企業層面上來看，跨國公司及其母國政府并沒有放(fàng)松對華技術轉移的控制，特别在關鍵性技術引入方面還設置了很多障礙。我(wǒ)們正在西方跨國公司對華技術轉移的控制與反控制中(zhōng)艱難前行。

跨國公司對華的生(shēng)産轉移與技術轉移

跨國公司在華投資(zī)企業的技術水平整體(tǐ)上高于國内企業，但基本上不是國際上最先進的技術。作爲世界上最大(dà)、最重要的芯片廠商(shāng)英特爾進入了中(zhōng)國，但并沒有把核心技術帶到中(zhōng)國，它在上海的工(gōng)廠僅僅是芯片的封裝線，最核心的芯片設計和制造、測試還是在國外(wài)。而從産品結構和生(shēng)産能力上看，日本索尼在中(zhōng)國國内工(gōng)廠的産品仍是以零部件爲主，高技術、高附加值的産品比較少見，如vaio筆記本電(diàn)腦、ps2遊戲機都不是在我(wǒ)國生(shēng)産，在我(wǒ)國工(gōng)廠的産品線在索尼體(tǐ)系中(zhōng)還處于比較低端的位置。日本愛普生(shēng)在深圳與蘇州都投資(zī)建廠，并且在中(zhōng)國的企業所産生(shēng)的效益已占到該公司全球效益的42％，但是愛普生(shēng)的研發仍然放(fàng)在日本，中(zhōng)國隻是一(yī)個生(shēng)産基地。

把研發的主要機構設在母國和其他的發達國家，将核心零部件和産品的核心生(shēng)産過程與關鍵環節放(fàng)在其母國進行，而将技術含量低的零部件、産品的最終成品組裝生(shēng)産放(fàng)在發展中(zhōng)國家進行，在跨國公司中(zhōng)絕不是個别現象，而是大(dà)多數國際大(dà)跨國公司

的戰略選擇。尤其是許多現代高科技産品的加工(gōng)工(gōng)序多，有些産品的生(shēng)産工(gōng)序逾百道，即使中(zhōng)國掌握了跨國公司設在中(zhōng)國的生(shēng)産過程的工(gōng)藝技術，也無法生(shēng)産出該類産品，這種生(shēng)産模式對我(wǒ)們掌握其完整的産品生(shēng)産技術基本上沒有可能。

仔細考察我(wǒ)們所認爲的跨國公司已将其先進技術投入到中(zhōng)國，大(dà)多數都是先進的生(shēng)産線，事實上是生(shēng)産能力的轉移，這與嚴格意義上的技術轉移是有本質區别的。産品的技術，主要體(tǐ)現在産品的設計開(kāi)發和關鍵部件的設計與生(shēng)産工(gōng)藝方面。轎車(chē)行業比較明顯，這是中(zhōng)國最早引進外(wài)資(zī)的行業，國際上各主要大(dà)汽車(chē)公司都在中(zhōng)國設立了合資(zī)企業，投入了先進的生(shēng)産線，中(zhōng)國汽車(chē)制造技術和制造工(gōng)藝一(yī)躍而進入90年代，但是中(zhōng)國至今一(yī)直沒有掌握轎車(chē)的設計技術，幾乎沒有自主設計的車(chē)型，作爲轎車(chē)心髒的發動機的技術也沒有掌握。沒有掌握關鍵技術與核心技術，我(wǒ)們的轎車(chē)行業隻能嚴重依賴合資(zī)中(zhōng)的外(wài)方，進一(yī)步講，我(wǒ)們的命運實質上完全掌握在他們手裏。在通訊行業也是如此，成立于1984年的合資(zī)企業上海貝爾公司，是中(zhōng)國通訊行業的龍頭企業，其核心技術從未讓中(zhōng)國人掌握，電(diàn)腦芯片一(yī)直從其母公司進口，通訊程序不讓中(zhōng)國人接觸，真正對我(wǒ)們轉讓的技術十分(fēn)有限。從“以市場換技術”、通過吸引外(wài)資(zī)引進先進技術的角度來評價，上海貝爾公司這個項目并沒有實現我(wǒ)們的初衷。

即使是高度自動化的現代生(shēng)産線所體(tǐ)現的生(shēng)産技術，如果跨國公司不轉讓生(shēng)産線的設計原理和工(gōng)藝，那麽我(wǒ)們學會的隻是這種生(shēng)産線操作技術。通過工(gōng)人和技術人員(yuán)“幹中(zhōng)學”無法掌握全面的生(shēng)産技術，更難理解與掌握其設計原理，一(yī)旦跨國公司撤走，我(wǒ)們的生(shēng)産技術又(yòu)會回到以前的水平。再說，現代生(shēng)産技術發展也非常迅速，每種産品的生(shēng)産線每隔一(yī)段時間技術上就會過時。隻有真正掌握該産品的生(shēng)産技術，才有可能做到創新，從而跟上該産品生(shēng)産技術的最新發展。否則就會陷入“引進—落後—再引進—再落後”怪圈。如果跨國公司再有意識地将不是最先進的生(shēng)産技術投入中(zhōng)國，會使我(wǒ)們的追趕更爲困難。如被稱爲工(gōng)業糧食的集成電(diàn)路，産品升級換代很快，爲了發展中(zhōng)國的集成電(diàn)路，1995年中(zhōng)國上了908工(gōng)程，從國外(wài)進口設備生(shēng)産0.9微米的芯片，兩年後，世界集成電(diàn)路已到0.35微米級的技術水平，中(zhōng)國又(yòu)與nec公司合資(zī)，生(shēng)産0.5至0.35微米的芯片，但目前世界上最先進的芯片技術已達到了0.15微米級。

江蘇省蘇州市決策層以全球化目光思考新一(yī)輪的産業布局、推進産業結構調整時，已深刻地認識到，盡管目前it産業是蘇州的一(yī)大(dà)優勢産業，衆多外(wài)商(shāng)，包括摩托羅拉等著名公司早已進入，但是這種兩頭在外(wài)，即技術和市場都在海外(wài)的格局，隐藏着較大(dà)風險，因此在新一(yī)輪國際和我(wǒ)國上海的産業轉移中(zhōng)，蘇州在沿江地帶大(dà)力吸引“生(shēng)根型”、資(zī)本與技術密集型的重化企業。

“天下(xià)沒有免費(fèi)的午餐”。跨國公司進中(zhōng)國決不是來給我(wǒ)們送技術的，他們根本不希望有一(yī)個強大(dà)的競争對手在東道國出現。相反，從其逐利本性而言，總是想方設法削弱東道國企業的技術實力，以便它們通過技術壟斷實現對市場的壟斷。我(wǒ)們所贊賞的跨國公司投入中(zhōng)國的先進技術，始終嚴格的控制在其所投資(zī)企業中(zhōng)，嚴防擴散，關鍵技術與核心技術也一(yī)直主要掌握在外(wài)方人員(yuán)手裏，一(yī)旦外(wài)方撤走，這些“技術”也會随之而去(qù)。

綜上所述，出于成本因素的考慮，跨國公司将其生(shēng)産線投入到中(zhōng)國，在一(yī)定程度上提高了我(wǒ)國工(gōng)業技術水平。然而對工(gōng)業技術水平起決定作用的産品和工(gōng)藝設計技術卻沒有實現很好的轉移，中(zhōng)國企業更沒有機會據此而形成自己的技術知(zhī)識體(tǐ)系。

對跨國公司設立研發機構的再認識

跨國公司在華設立研發機構并不能從根本上直接推動中(zhōng)國企業技術水平的提高。有幾個問題應引起我(wǒ)們的關注：

——部分(fēn)跨國公司在合資(zī)企業中(zhōng)取消原企業的研發機構，因爲他們是技術提供方，不需要原企業進行研發，把合資(zī)企業改造成單純的生(shēng)産基地，置中(zhōng)方于技術方面的附屬地位。而在企業内部對中(zhōng)方人員(yuán)封鎖技術，阻止中(zhōng)方人員(yuán)對引進技術的消化吸收，削弱了我(wǒ)方技術人員(yuán)的技術創新能力。國際經驗表明，隻有很好的消化吸收才能真正掌握引進技術，提高技術創新能力，實現二次創新。這本是我(wǒ)們的初衷。這也是外(wài)商(shāng)直接投資(zī)相對許可證形式引進技術的一(yī)個重要弊端。從中(zhōng)我(wǒ)們不難理解日本與韓國爲何堅持

以許可證方式引進技術。

——絕大(dà)多數研發機構的功能定位是在服務于跨國公司在華企業占領中(zhōng)國市場的需求，基本上從事的是一(yī)些适應性的工(gōng)程化配套技術服務，很少從事創新研究，研發的高端，即基礎性研究與核心技術研發工(gōng)作仍放(fàng)在母國。

——實力薄弱。如微軟中(zhōng)國研究院是微軟公司的全球六大(dà)研究中(zhōng)心，但是隻有一(yī)百多名技術人員(yuán)，而微軟公司有數萬名研究人員(yuán)。同樣，朗訊科技貝爾實驗室基礎科學研究院（中(zhōng)國）也隻有一(yī)百多名技術人員(yuán)，而朗訊公司有30000名研究人員(yuán)。這與跨國公司研發經費(fèi)投入結構也是一(yī)緻的，如美國，資(zī)料顯示1992年美國跨國公司的研發費(fèi)用87％投在本土研發機構，僅13％花在海外(wài)分(fēn)支機構和研發中(zhōng)心。這種現象至今未發生(shēng)根本性變化。

——建立研究機構是跨國公司整個策略的一(yī)部分(fēn)，即争奪中(zhōng)國最優秀的人才。如果跨國公司能夠在中(zhōng)國獲得最優秀的人才，會進一(yī)步增強其競争實力，那麽它們在中(zhōng)國将不會遇到有競争力的企業，中(zhōng)國的市場也就是它們的了。對中(zhōng)國而言，實際上成爲“人才不出國門的流失”。把中(zhōng)方技術人員(yuán)在其研發機構開(kāi)發出的成果按照其全球戰略轉移出去(qù)，也是中(zhōng)國技術資(zī)源的一(yī)種流失。

近年來，這種形式的中(zhōng)國高素質人才流失非常嚴重。自從ibm、hp、microsoft等國際it行業的跨國公司大(dà)規模進入中(zhōng)國市場以來，中(zhōng)關村(cūn)的it人才流失一(yī)半以上，絕大(dà)部分(fēn)都去(qù)了這些跨國公司。人力資(zī)源已成爲現代企業競争力的主要決定因素。這對于剛剛起步、實力很弱的中(zhōng)國高技術産業是“雪上加霜”，人才流失成爲制約中(zhōng)國高技術産業發展的重要因素。而在這場新形式人才争奪戰中(zhōng)，許多在華跨國公司已非常超前地把目光投向了我(wǒ)國著名大(dà)學的在校生(shēng)和研發人員(yuán)。

即便如此，主流觀點認爲無論如何跨國公司隻要投入先進技術或者在我(wǒ)國設立研發機構，就會有技術溢出效應的産生(shēng)，因此就能推進我(wǒ)國企業技術進步。不可否認确有溢出效應，但對此不能估計過高。無論是國外(wài)學者還是國内學者均有技術溢出效應不大(dà)的研究結論。

結論與思考

理論研究與經驗均表明，跨國公司以直接投資(zī)的方式向我(wǒ)國轉移技術，單純從引進技術的角度來講對我(wǒ)們不是最佳選擇。能否真正引進先進技術？能否真正掌握引進的先進技術？對我(wǒ)們技術創新能力培養及提高的推進作用及大(dà)小(xiǎo)都是很值得深思的。“以市場換技術”的策略在入世後如何變通？也是當前我(wǒ)們亟待思考的問題。

現在大(dà)跨國公司大(dà)舉進入中(zhōng)國，主要是想在這個蓬勃成長的市場上搶占更多的份額，日本企業甚至把中(zhōng)國市場作爲它們走出困境的逃亡“福地”。對我(wǒ)們而言，如果最稀缺資(zī)源“市場”喪失了，而技術又(yòu)沒得到多少，那是違背我(wǒ)們“開(kāi)放(fàng)”的初衷的。另外(wài)，不能最終擺脫技術上的依附“地位”，依靠自己的實力把失去(qù)的市場奪回來，技術又(yòu)有何用？“先進技術”是發展經濟的手段而不是目的。

自發的接受技術溢出其效果更爲有限。通過直接投資(zī)而引進技術對本國的研發有壓抑的一(yī)方面，這也是每當我(wǒ)們在某方面研發取得一(yī)些突破，外(wài)方就積極主動的要轉讓同類技術，目的在于讓我(wǒ)們放(fàng)棄自己的研發全部用它們的技術，從而削弱我(wǒ)們的技術創新能力，對此，我(wǒ)們要高度警覺。中(zhōng)國企業技術水平的提高，最終要靠自己的努力，要在國際技術轉移中(zhōng)使我(wǒ)們的研發隊伍實力不斷增強。怎樣把“不出國門的人才外(wài)流”變成接受技術溢出的手段，是擺在我(wǒ)我(wǒ)們面前的新課題，在當前發達國家政府及跨國公司嚴格對我(wǒ)國進行技術封鎖的情況下(xià)，完全靠個人自發的行爲，很可能結果是真正的“人才外(wài)流”。反觀運用引進技術提高本國技術創新水平最爲成功的國家，如日本、韓國，都走的是另外(wài)一(yī)條路。對此我(wǒ)們要高度警覺。

我(wǒ)國應采取積極主動的形式，始終把技術轉移中(zhōng)的技術能力轉移作爲我(wǒ)們的戰略定位；對于國外(wài)的技術封鎖，要思考與制定“反封鎖”策略，采取有效手段打破“封鎖”；應自覺主動與形式靈活地接受與擴大(dà)跨國公司的技術溢出效應；應該把引進先進技術與培育提高自己的技術創新能力有機結合起來，真正形成自己的技術體(tǐ)系；中(zhōng)國的技術問題最終要靠自己解決，這一(yī)點無論到什麽時候都不能忘記；爲此，适度的産業與市場保護是必須的，主動權與控制權要掌握在自己手裏；應該也必須采用“官産學研”協同創新模式，圍繞提高我(wǒ)國企業技術創新能力來設計安排我(wǒ)們的國際技術轉移對策。

參考資(zī)料：http://www.jssti.net/bianjishi/jinghua/2003year/2003-12/kuaguo.html

二、案例分(fēn)析：中(zhōng)國甲企業與日本乙企業訂立一(yī)份國際技術轉讓合同，合同中(zhōng)未規定應适用的法律。

1.應由北(běi)京第一(yī)中(zhōng)級人民法院受理；

2.應适用與合同有最密切聯系的國家的法律。

理由如下(xià)：适用當事人自主選擇的法律是國際技術轉讓合同使适用最密切聯系地法的前提條件。在當事人沒有明确選擇法律時，則适用與合同有最密切聯系的法律。在轉讓技術所有權的合同中(zhōng)，轉讓方的習慣居所地法或營業地法是與合同有最密切聯系的法律。在轉讓技術使用權的許可合同中(zhōng)，原則上技術保護國法是與合同有最密切聯系的法律。但在保護國有多個時，技術主要利用地爲保護國；在技術被許可給一(yī)個受讓方在幾個國家利用且都得到充分(fēn)的利用時，被許可國法律爲合同最密切聯系的法律；在許可方和被許可方有相同慣常居所、營業地、中(zhōng)心管理地或國籍時，其共同的法律爲合同最密切聯系的法律；在許可合同明顯與許可國有更密切的聯系時，許可國法律爲合同最密切聯系的法律。

三、商(shāng)務談判案例與分(fēn)析

◆掌握情報，後發制人

在某次交易會上，我(wǒ)方外(wài)貿部門與一(yī)客商(shāng)洽談出口業務。在第一(yī)輪談判中(zhōng)，客商(shāng)采取各種招數來摸我(wǒ)們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我(wǒ)方立即中(zhōng)止談判，搜集相關的情報，了解到日本一(yī)家同類廠商(shāng)發生(shēng)重大(dà)事故停産，有了解到該産品可能有新用途。再仔細分(fēn)析了這些情報以後，談判繼續開(kāi)始。我(wǒ)方更具掌握的情報後發制人，告訴對方：我(wǒ)方的貨源不多；産品的需求很大(dà)；日本廠商(shāng)不能供貨。對方立刻意識到我(wǒ)方對這場交易背景的了解程度，甘拜下(xià)風。在經過一(yī)些小(xiǎo)的交涉之後，乖乖就範，接受了我(wǒ)方的價格，購買了大(dà)量該産品。

▲評點：在商(shāng)業談判中(zhōng)，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把我(wǒ)常常是建立在對談判背景的把握上的。

◆制造虛假情報，聲東擊西

某工(gōng)廠要從日本a公司引進收音機生(shēng)産線，在引進過程中(zhōng)雙方進行談判。在談判開(kāi)始之後，日本公司堅持要按過去(qù)賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我(wǒ)方爲了占據主動地位，開(kāi)始與日本b公司頻(pín)頻(pín)接觸，洽談相同的項目，并有意将此情報傳播，同時通過有關人員(yuán)向a公司傳遞價格信息，a公司信以爲真，不願失去(qù)這筆交易，很快接受我(wǒ)方提出的價格，這個價格比過去(qù)其他廠商(shāng)引進的價格低26%。

▲評點：在一(yī)條路走不通的時候，往往應該去(qù)探索另一(yī)種方法，在本例中(zhōng)，我(wǒ)方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。

◆掌握環境情報，以靜制動，靜觀其變

1987年6月，濟南(nán)市第一(yī)機床廠廠長在美國洛杉矶同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協商(shāng)上陷入了僵持的狀态，這是我(wǒ)方獲得情報：卡爾曼公司原與台商(shāng)簽訂的合同不能實現，因爲美國對日、韓、台提高了關稅的政策使得台商(shāng)遲遲不肯發貨。而卡爾曼公司又(yòu)與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我(wǒ)方根據這個情報，在接下(xià)來的談判中(zhōng)沉着應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150台中(zhōng)國機床。

▲在談判中(zhōng)，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環境情報，隻有知(zhī)己知(zhī)彼知(zhī)勢，才能獲得勝利。

◆厚積薄發——養兵千日，用兵一(yī)時

80年代我(wǒ)國光冷加工(gōng)的水平較低，爲改變這種狀況，國家決定爲南(nán)京儀表機械廠引進聯邦德國勞（loh）光學機床公司的光學加工(gōng)設備。南(nán)京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生(shēng)産技術進行了情報分(fēn)析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我(wǒ)方轉讓24種産品技術，我(wǒ)方先前就對勞公司的産品技術進行了研究，從24種産品中(zhōng)挑選出13種産品引進，因爲這13種産品技術已經足以構成一(yī)條先進完整的生(shēng)産線。同時我(wǒ)方也根據對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我(wǒ)國既買到了先進的設備又(yòu)節約了大(dà)量的外(wài)彙。事後勞公司的董事長r·柯魯格贊歎道：“你們這次商(shāng)務談判，不僅使你們節省了前，而且把我(wǒ)們公司的心髒都掏去(qù)了。”

▲在平時注意對情報的收集和處理，在談判中(zhōng)往往能夠遊刃有餘，獲得成功

◆獲得有用情報，正确認定價值

1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯邦德國卡佛公司以補償貿易形式進行爲期15年的合作生(shēng)産，規定由外(wài)方提供粘合襯布的生(shēng)産工(gōng)藝和關鍵設備。該工(gōng)藝包含了大(dà)量的專利。初次談判的方要求我(wǒ)方支付專利轉讓費(fèi)和商(shāng)标費(fèi)共240萬馬克。我(wǒ)方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發現其中(zhōng)的主要技術——“雙點塗料工(gōng)藝”專利的有效期将于1989年到期失效。在第二輪的談判中(zhōng)，我(wǒ)方擺出這個證據，并提出降低轉讓費(fèi)的要求，外(wài)商(shāng)隻得将轉讓費(fèi)降至130馬克。

▲評點：在我(wǒ)國的技術引進中(zhōng)，常常爲了一(yī)些價值低廉的技術付出巨額的投資(zī)，在技術轉讓的談判中(zhōng)往往不能據理力争，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結果會完全不同。

◆掌握曆史情報，逼出談判底牌

我(wǒ)國某廠與美國某公司談判設備購買生(shēng)意時，美商(shāng)報價218萬美元，我(wǒ)方不同意，美方降至128萬美元，我(wǒ)方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我(wǒ)方談判代表因爲掌握了美商(shāng)交易的曆史情報，所以不爲美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商(shāng)果真回國，我(wǒ)方毫不吃驚。果然，幾天後美方代表又(yòu)回到中(zhōng)國繼續談判。我(wǒ)方代表亮出在國外(wài)獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元将同樣設備賣給以匈牙利客商(shāng)。情報出示後，美方以物(wù)價上漲等理由狡辯了一(yī)番後将價格降至合理。

▲評點：從某種意義上講，談判中(zhōng)的價格競争也室情報競争，把握對手的精确情報就能在談判中(zhōng)的價格競争中(zhōng)取